Сцепаноўскі А.І. Крызіс- выдатная магчымасць для развіцця бізнесу.// Юрыдычны бізнес. 1-2'2009

Беседовала Гузель Баязитова. Белорусский рынок юридических услуг до недавнего времени развивался довольно высокими темпами. Однако кризис внес свои коррективы в это движение. О текущей ситуации, прогнозах на будущее, а также о том, как одна из ведущих белорусских компаний адаптируется к новым условиям, мы поговорили с управляющим партнером фирмы «Степановский, Папакуль и партнеры» Александром Степановским. / Александр, какие основные события 2008 года были самыми заметными на белорусском рынке юридических услуг и наиболее серьезно повлияли на его развитие? Полагаю, что на развитие рынка юридических услуг в 2008 году повлияли несколько аспектов: • рост экономики Беларуси в первых трех кварталах 2008 года; • рост рынка недвижимости; • большая, по сравнению с 2007 годом, активность иностранных инвесторов; • начало серьезных изменений в законодательстве в сторону либерализации экономики.

У всех стало гораздо больше работы. Юристы стали востребованы, т. к. местные бизнесмены начали понимать: когда сделки заключаются на десятки, а иногда и сотни миллионов долларов, помощь юристов просто необходима. Начал намечаться перелом в сознании местных бизнесменов. Они стали приходить к выводу, что услуги юристов нужны, а за квали-фицированные советы нужно платить деньги. Иностранные клиенты также внесли свою лепту в развитие рынка. Необходимо отметить, что ставки за работу местных юридических компаний абсолютно приемлемы для иностранных инвесторов. Поэтому в прошлом году было много как непосредственных клиентских обращений из-за рубежа, так и обращений зарубежных юридических компаний. Мы, например, работали с ведущими юридическими компаниями Великобритании, Германии, Австрии, России, Украины.

/ В 2007 году белорусский рынок юридических услуг вырос на 50 %, такие же прогнозы были и на 2008 год. Откорректировал ли кризис эти цифры? Что белорусский рынок юридических услуг ожидает в 2009 году? Да, в 2008 году рынок юридических услуг продолжил рост. Пока не готов точно сказать, как вырос белорусский юридический рынок в целом, но выручка нашей компании увеличилась, по сравнению с 2007 годом, на 49 %. Коллеги также подтверждают, что этот год был одним из самых удачных в финансовом плане, и их выручка выросла от 30 % до 50 %. По данным Министерства юстиции, выручка от оказания юридических услуг только юристами-лицензиатами составила порядка 11,3 миллиона долларов США и выросла, по сравнению с 2007 годом, на 52 %. Безусловно, кризис сказался на финансовых результатах нашей деятельности. Особенно заметно это стало в ноябре и декабре. Обращений клиентов, особенно иностранных, стало меньше, увеличились сроки поступления дебиторской задолженности. Следует сказать, что декабрь оказался лучше, чем ноябрь, но ежегодного декабрьского аврала в работе не было. Я считаю, что 2009 год будет менее удачным, нежели 2008-ой. По крайней мере, первая его половина. Тем не менее, мы планируем, что вторая половина года будет насыщена разными событиями, которые принесут достаточное количество заказов для белорусских юристов. Так, например, многие компании приняли решения избавиться от непрофильных активов и активно ищут новых собственников. Будут завершены все юридические процедуры, необходимые для начала процесса приватизации. Хотя сейчас власти и заявляют, что «фамильное серебро» будет продаваться дорого, кризис может несколько откорректировать эту стоимость, и тогда эти процессы будут происходить более активно. Многие предприятия ожидает банкротство, а на их место должны прийти более сильные игроки. В середине 2008 года мы ожидали, что одна из крупнейших международных юридических компаний обязательно откроет свой офис в Минске, но кризис и здесь внес свои коррективы. Думаю, что в 2009 году появления каких-то серьезных игроков на рынке ждать не стоит, доминировать по-прежнему будут местные юридические компании.

/ Как бы Вы оценили уровень конкуренции на рынке? Можно ли составить мини-рейтинг, к примеру, пятерки ведущих белорусских юридических фирм?
Пока можно утверждать, что на рынке нет большой конкуренции, за исключением некоторых сегментов. С другой стороны, определился круг юридических фирм, которые участвуют в разделе наиболее интересной и денежной работы – поручений как местных, так и иностранных клиентов. В отношении рейтинга вопрос достаточно сложный, поскольку на сегодняшний день на нашем рынке нет четко выстроенных рейтинговых позиций, как это есть в России или на Украине, не говоря уже о Великобритании и других западных странах. В этой связи было бы корректнее говорить о наиболее узнаваемых и серьезных юридических брендах, основные из которых представлены в международных юридических справочниках, таких как CHAMBERS, LEGAL 500 и пр. Кроме того, сегодня на белорусском рынке работают 5 иностранных юридических фирм, но, на мой взгляд, ни одна из них не входит в число лидирующих.

/ Какое место на рынке занимает фирма «Степановский, Папакуль и партнеры»? Каковы основные отличия Вашей фирмы от других участников рынка (по специализации, подходам к работе и т. д.)? Думаю, что мы уверенно входим в первую тройку, как по финансовым результатам, так и по узнаваемости бренда, а также в отношении занимаемой доли рынка. На мой взгляд, самое главное отличие нашей компании от других в том, что мы – настоящая команда специалистов, объединенных одной целью: успехом наших клиентов.  Кроме того, мы чуть ли не единственная компания в стране, которая строит свой бизнес, исходя из международного, в том числе и российского, опыта оказания юридических услуг. Именно поэтому сегодня мы имеем четкую стратегию развития, понятную структуру практик, много внимания уделяем сервису, работе с коллективом и т. д. Кроме того, мы постоянно проводим мониторинг деятельности компании по всем направлениям. Я уверен, что специализация – это один из ключей к успеху в нашей работе. Законодательство сегодня стало таким сложным и объемным, что просто невозможно быть «универсальным юристом». Кроме того, в своей работе мы неоднократно взаимодействовали с иностранными юридическими компаниями-бутиками, которые строят свою деятельность именно по принципу глубокой специализации и отличного сервиса и, в конечном итоге, достигают успеха. С другой стороны, и универсальная юридическая фирма может использовать вышеназванные принципы в своей работе, что мы и пытаемся внедрить у себя.

/ У Вас очень интересно представлена специализация – традиционная по областям права, а также специализация по различным бизнесам (коммерческой недвижимости и строительству, телекоммуникациям, потребительским товарам (FMCG), рекламе). Как Вы пришли к такому способу представления услуг фирмы, чем это было обусловлено? Это попытка взглянуть на юристов глазами клиентов. Таким образом мы хотим сказать, что знаем не только право в общем и целом, но еще и кое-какие нюансы из бизнеса клиентов («Правда, знаем», – улыбается). На эту мысль меня навел Александр Хвощинский, управляющий партнер «ЛигалСтадис.ру», который предложил поставить себя на место бизнесмена, который ищет юристов для реализации какого-нибудь проекта, например, в телекоммуникациях. Есть все основания полагать, что бизнесмену понадобятся услуги по вопросам создания юридических лиц, налогам, интеллектуальной собственности, трудовому праву и другим особенностям осуществления бизнеса в этой отрасли. Мы говорим клиенту – у нас есть опыт работы в данной сфере, и мы готовы помочь вам решить ваши бизнес-задачи.

/ Вернемся к особенностям развития белорусского рынка юридических услуг. В 2006–2007 гг. было проведено несколько успешных слияний белорусских юридических фирм. В их числе – и создание юридической компании «Степановский, Папакуль и партнеры». Можно ли ожидать дальнейшей консолидации юридических фирм Беларуси? Действительно, 2006–2007 годы были урожайными на объединения и создание новых юридических компаний, в т. ч. с иностранным участием. Те, кто хотел объединиться, уже завершили эти процесс. Поэтому ответ: скорее «нет», нежели «да». Сейчас, видимо, процесс пойдет в русле не слияний, а поглощений ведущими белорусскими (а также иностранными) юридическими фирмами своих коллег. Что и подтвердилось в конце 2008 г., когда крупная украинская юридическая фирма Magisters пришла на местный рынок через поглощение белорусской компании. 

/ Ваш рынок юридических услуг, в отличие от российского, серьезно регулируется государством. В России сейчас идут оживленные дискуссии относительно необходимости усиления регулирования. Исходя из белорусского опыта, какое позитивное влияние на развитие юридического бизнеса оказывает необходимость аттестации юристов, лицензирования юридической деятельности и т. д.? Необходимо отметить, что государственное регулирование в нашей сфере в 2009 году уже претерпело некоторые изменения. Так, с 2009 года изменен стаж работы по специальности, необходимый для получения свидетельства об аттестации юриста, – с 3 лет до 1 года. Изменилась и процедура сдачи аттестационного экзамена: теперь вместо письменного и устного экзамена сдается только письменный; сокращен перечень документов, подаваемых в Минюст для по-лучения свидетельства. Полагаю, что в любом случае, допуск к профессии должен существовать – в том или ином виде. В «Основных принципах, касающихся роли юристов» (принятых Восьмым Конгрессом ООН в 1990 г.) подчеркивается, что правительства должны обеспечивать надлежащую квалификацию и подготовку юристов, знание ими профессиональных идеалов и моральных обязанностей, а также прав человека и основных свобод, признанных национальным и международным правом. Поэтому действующая на сегодняшний день в Беларуси процедура допуска к профессии, может быть, и излишне бюрократична, но вполне эффективна. Ведь кроме всего прочего, в Беларуси есть и правила профессиональной этики, за нарушение которых можно лишиться свидетельства об аттестации юриста. И такие примеры уже есть. Правда, решения эти принимаются Министерством юстиции, хотя, на мой взгляд, делать это должна саморегулируемая организация юристов.
Кроме того, в Беларуси есть и свои «Правила оказания юридических услуг». Да, они разработаны и утверждены тем же Министерством юстиции, но достаточно четко определяют правила оказания юридических услуг на рынке. Все это позволяет поддерживать качество оказания юридических услуг на приемлемом уровне.

/ В своей статье о государственном регулировании юридического бизнеса Вы критиковали некоторые из ограничений, накладываемых на внешних юристов (в частности разграничение деятельности юристов и адвокатов, регистрацию цен на юридические услуги и др.). Ожидаете ли Вы каких-то позитивных изменений в законодательном регулировании этих вопросов?
Да, сегодня уже начались обсуждения, связанные с возможным объединением адвокатов и юристов в один институт. Каким образом будет совершенствоваться институт адвокатуры и наш институт, пока не ясно. Мы уже предложили свое видение этого процесса. Надеюсь, при выработке решения государственными органами наше мнение будет услышано.
Что касается цен, то с начала 2009 года действующим юридическим фирмам и юристам можно не регистрировать повышение стоимости услуг, как бы цена не изменялась. Хочется верить, что в 2009 году на юридические услуги будет установлено свободное ценообразование.

/ Белорусский рынок в значительной степени защищен от прихода международных юридических фирм (требования аттестации юристов, наличия белорусского гражданства). Можно ли, тем не менее, ожидать активного их притока на белорусский рынок? Полагаю, что да. Как только здесь начнут свой бизнес крупные иностранные клиенты, можно ожидать и прихода иностранных юридических компаний. На мой взгляд, сегодня белорусский бизнес не готов оплачивать стандартные юридические услуги, оказываемые по европейским, московским и даже киевским ставкам. Поэтому клиентами иностранных юридических фирм на первоначальном этапе будут исключительно иностранные компании. Белорусы будут обращаться к иностранным юридическим фирмам только в случае предоставления последними неких «исключительных» юридических услуг, которых не могут предложить местные фирмы, а также в случае, когда потребуется имиджевое заключение юридической компании с громким именем. Но с учетом того, что штат юристов иностранных фирм будет состоять из местных специалистов, быстро сформировать успешные команды не получится. Нужно будет сначала научить этот персонал работать в соответствии со стандартами иностранных компаний, передать им необходимые знания и опыт, а на это нужно определенное время. В любом случае, заказов у иностранных юридических фирм станет больше, когда ставки работы местных юридических компаний приблизятся к иностранным. Больно уж разница велика. Пока белорусские клиенты все же ориентируются, скорее, на цену, а не на имя или сервис. Основной риск прихода иностранных юридических фирм для нас – потеря квалифицированного персонала. Мы это понимаем и предпринимаем достаточно серьезные шаги для увеличения лояльности и мотивации наших сотрудников.

/ Рассматривает ли Ваша фирма вариант слияния с международной компанией, которая будет заинтересована в быстром выходе на белорусский рынок? Во-первых, как я уже сказал ранее, пока я не вижу ни одного серьезного международного игрока, который бы планировал выход на белорусский рынок. Во-вторых, мне больше нравится идея «best friends», как, например, у Slaughter and May. В-третьих, если будет интересное предложение – мы подумаем (улыбается). Но вообще, мы исходим из того, что нужно строить сотрудничество с максимально большим количеством серьезных юридических фирм. Мы являемся их адекватными и понятными партнерами на рынке Беларуси. Для многих из наших партнеров – юридических фирм - нет особой нужды открывать офис в Беларуси и нести организационные и финансовые расходы. Мы стараемся поддерживать такой уровень сервиса и профессионализма, который устраивает крупные международные юридические фирмы и их клиентов.

/ Вы давно сотрудничаете с российской фирмой «Пепеляев, Гольцблат и партнеры». Изменятся ли как-то направления этого сотрудничства в связи с разделением данной компании? Действительно, мы много и плодотворно сотрудничали с «ПГП», и я, признаться, огорчен этим разделением. В любом случае, хочу сказать, что в этой компании работали и работают очень и очень квалифицированные юристы, взаимодействие с которыми всегда приносило нам огромное удовольствие, новых клиентов и деньги, естественно… Кроме того, мы многому научились у этой фирмы в плане построения нашего бизнеса и отношений с клиентами. С другой стороны, «ПГП» не требовала от нас какого-то эксклюзивного партнерства. Поэтому, например, в 2008 году мы на постоянной основе сотрудничали еще с тремя московскими юридическими компаниями. Верю, что мы по-прежнему останемся надежными партнерами «ПГП» на белорусском рынке.

/ Ваш бизнес в значительной степени строился с учетом дальнейшего макроэкономического роста. Сейчас на дворе кризис. Влияет ли он на работу Вашей фирмы (к примеру, пострадали ли какие-то юридические практики Вашей компании от кризиса или, наоборот, начали получать новый поток заказов)? Действительно, мы ориентировались на дальнейший рост экономики Беларуси. Но это одна сторона медали. С другой стороны, все время с момента объединения мы прилагали огромные усилия к отбору и обучению наших специалистов, к строительству команды. Сегодня я могу с уверенностью сказать, что такая команда у нас есть. Да, кризис сказывается на нашей деятельности. Многие потенциальные клиенты закрыли часть своих инвестиционных проектов, в особенности это связано с инвестициями в недвижимость. В свою очередь, увеличились заказы в рамках су-дебной и корпоративной практик – по вопросам, связанным с банкротством предприятий, взысканием и реструктуризацией долгов. Усиливается интерес клиентов и к сделкам M&A (особенно, что касается второй буквы: «поглощения», т. к. это неизбежный этап процесса банкротства и реструктуризации долгов). В общем, можно сделать вывод, что в связи с кризисом изменяется не столько объем нашей работы, сколько ее направления, т. е. меняется портфель заказов, интересы клиентов.

/ Как Ваша фирма адаптируется к этим изменениям? Является ли кризис поводом для пересмотра стратегии Вашей компании? Проводите ли Вы какие-либо внутренние преобразования? Вообще, кризис – это угрозы или новые возможности?
Конечно, кризис привносит определенные изменения в стратегию развития компании. Так, мы пересмотрели бюджеты на мероприятия по продвижению, расходы на заработную плату и др. Некоторых сотрудников пока перевели из одних практик в другие, расстались с неэффективными. По-другому мы теперь подходим и к привлечению новых клиентов и продвижению компании. Больше внимания уделяем получению заказов от существующих клиентов и со¬вершенствованию работы с ними. Если говорить о нашей специализации, то серьез¬ных изменений не намечается. Мы лишь по-другому расставили акценты там, где всегда были сильны – в корпоративных вопросах, обслуживании сектора FMCG, рекламе, интеллектуальной собственности, судебных спорах. Практика по недвижимости также получит свое дальнейшее развитие, но чуть позже. В Минске начато строительство значительного количе-ства объектов недвижимости. К сожалению, средств на их завершение у нынешних заказчиков не хватит. Поэтому логично ожидать новых собственников, а, следовательно, и новых заказов для нас. Считаем, что кризис – отличная возможность для развития бизнеса. В общем, направление нашего движения существенным образом не изменилось: быть лучшими в том, что мы делаем, и не делать того, в чем лучшими мы не будем.

/ Какие цели ставит фирма на ближайшие 5 лет? Стать в Беларуси национальной юридической компанией №1. Это значит: 1) стать признанными экспертами в тех областях, в которых мы практикуем; 2) стать первыми по общей выручке компании; 3) стать первыми по выручке на одного юриста. Кроме этого, в наших планах: переехать в новый, более просторный офис; принять участие в намечающихся серьезных инвестиционных проектах, в том числе в рамках государственно-частного партнерства; продолжить сотрудничество с нашими партнерами – международными юридическими фирмами.

/ Ваша фирма – весьма успешная и хорошо управляемая компания с отлаженными внутренними технологиями. Многие небольшие юридические фирмы находятся сейчас только в начале этого пути. Что для Вашей компании стало отправной точкой на пути к такому успеху? Понимание того, что именно ты собираешься построить. Как я упоминал, вначале мы долго обсуждали стратегию нашей деятельности. Кем мы будем, что будем делать, а главное – что мы не будем делать. Мы изучали рынок, изучали наши сильные и слабые стороны, изучали опыт успешных международных фирм. Сейчас нет недостатка в подобной информации. Мы провели трехдневный семинар с приглашением профессионального тренера, на котором пытались выработать единые подходы к нашей корпоративной культуре. При обсуждении целей объединения мы с партнерами для себя решили, что будем строить не артель, а хотя бы маленький заводик или фабрику по оказанию юридических услуг. Раз так, то «внутреннее содержание», т. е. используемые технологии, должно быть адекватны тому, что мы строим. Поэтому небольшим юридическим фирмам, а точнее, их партнерам, необходимо ответить на простой вопрос: каким образом они будут развивать свое дело? От этого и нужно отталкиваться при отладке технологий.

/ В одном из интервью Вы говорили, что «в нашем бизнесе на первое место сегодня выходит не столько компетенция и профессиональные знания, сколько сервис». Каковы основные элементы хорошего клиентского сервиса в юридической фирме? Да, действительно, в ситуации, когда практически все юридические компании обладают достаточной компетенцией и профессиональными знаниями, сервис выходит на первое место. Т. е. компетенция и профессионализм должны присутствовать априори – это, так сказать, «гигиенические факторы», без них в нашей профессии делать нечего.
Но при этом именно сервис выступает как серьезный инструмент борьбы за клиента. Считаю, что основными элементами хорошего клиентского сервиса в сфере услуг являются: внимательность, пунктуальность, своевременное поддержание обратной связи и точность в мелочах. И самый главный элемент всего этого – использовать все перечисленное выше в своей работе каждый день.

/ Какие неосязаемые факторы, позволяющие Вашей фирме успешно развиваться, Вы могли бы выделить? В первую очередь, ощущение команды, чувство локтя, особенно среди партнеров. Юридическое обслуживание бизнеса, тем более крупного – это командная работа. Сегодня все партнеры (а нас четверо: я, Валерий Папакуль, Татьяна Игнатовская и Екатерина Макаренко) полностью разделяют цели компании и с пониманием относятся к необходимости инвестирования в ее развитие. Дружественная корпоративная культура, сложившаяся у нас, базируется на уважении, доверии, ответственности, порядочности и открытости, а также веселой атмосфере внутри коллектива. Конечно, очень приятно, когда клиенты позитивно отзываются о нашей работе. Это придает дополнительные силы и уверенность. Но мы также благодарны им и за критику: каждый негативный отзыв клиента всегда рассматривается и получает соответствующую оценку со стороны партнеров.